Jak segmentovat trh

Může být lákavé si myslet, že cílovým trhem pro vaši firmu je „kdokoli a všichni“, ale snažit se být vším pro všechny lidi je dobrý způsob, jak se zbavit podnikání. Místo toho použijte data, zkušenosti a trochu intuice k segmentaci celkového trhu na jeden nebo více primárních cílových trhů. Začněte definováním kategorií segmentace - nejběžnějšími možnostmi jsou geografické, demografické, psychografické a behaviorální. Poté vytvořte seznam několika alternativ v každé kategorii a vytvořte seznam potenciálních kombinací atributů - jinými slovy potenciálních tržních segmentů. Nakonec proveďte průzkum, hodnocení a seřazení segmentů, abyste identifikovali jeden nebo více cílových trhů pro vaše podnikání.

raketbalové cvičení

Kroky

Metoda 1 ze 3: Definování kategorií segmentace

1. 1 Pomocí geografické segmentace můžete trhy odlišit podle lokality. Nejviditelnějším aspektem geografické segmentace je stanovení hrubých geografických hranic - místní podnik může například omezit své potenciální trhy v okruhu 40 mil, zatímco velký online obchod může mít rozsáhlé trhy, které pokrývají kontinenty. Kromě toho však vezměte v úvahu geografické faktory, jako jsou:
   • Země. Pokud vaše potenciální trhy pokrývají více zemí nebo dokonce více států nebo provincií v rámci jedné velké země, zvažte, zda je každý odlišit jako svůj vlastní trh, a to z důvodu faktorů, jako je politika, kultura a právo.
   • Podnebí. Pokud například vyrábíte lopaty na písek a lopaty na sníh pro děti, má smysl rozlišovat vaše potenciální trhy podle klimatických a sezónních charakteristik.
2. 2 Identifikujte klíčové charakteristiky zákazníků a trhu pomocí demografické segmentace. Tento typ segmentace trhu rozděluje vaše potenciální trhy podle vnitřních charakteristik zákazníků, jako je věk, pohlaví, úroveň příjmu a úroveň vzdělání. Demografická segmentace je tedy silným a problematickým nástrojem.
   • Demografická segmentace vyžaduje, abyste učinili předpoklady způsoby, které vám mohou připadat nevhodné - například za předpokladu, že Všechno muži nad 65 let a pouze muži nad 65 let si budou chtít přečíst časopis, který spouštíte. Mějte na paměti, že segmentace se zabývá pravděpodobnostmi, nikoli jistotami, a má vám pomoci upřednostnit pravděpodobnosti, nikoli vyloučit možnosti.
   • Mějte na paměti, že lidé kupující váš produkt nemusí být ti, kteří jej skutečně používají.
3. 3 Využijte psychografickou segmentaci k zvýraznění vlastností osobnosti zákazníka. Tato kategorie segmentace vyžaduje, abyste se „dostali do hlav“ zákazníků na svých potenciálních trzích, a znovu musíte učinit několik obecných předpokladů. Pokud například vyvíjíte řadu vtipných grafických triček, můžete zákazníky analyzovat na základě následujících faktorů:
   • Osobnost. Jsou například pravděpodobně tišší a zdrženlivější nebo extrovertnější?
   • Hodnoty. Je například pravděpodobnější, že budou mít konzervativnější nebo progresivnější sociální perspektivy?
   • Koníčky. Mohou dávat přednost golfu nebo tenisu nebo horské cyklistice a horolezectví?
4. 4 Obraťte se na segmentaci chování, abyste zdůraznili návyky tržní aktivity. Zákazníci jednají na trzích na základě různých motivací a očekávání. Proto se například začínající společnost zabývající se sportovními nápoji může rozhodnout segmentovat své potenciální trhy podle faktorů, jako jsou:
   • Věrnost zákazníků. Pravděpodobně se budou držet známých značek, maloobchodníků atd., Nebo zkusí něco nového?
   • Motivace. Účastní se trhu z nutnosti, s nadšením nebo lhostejností?
   • Míra použití. Jak často nakupují, konzumují nebo se jinak účastní trhu?
   reklama

Metoda 2 ze 3: Vytváření segmentů trhu

1. 1 Vytvořte seznam alternativ pro každou ze svých kategorií segmentace. Pokud se například rozhodnete segmentovat svůj trh pomocí všech 4 běžných kategorií - geografických, demografických, psychografických a behaviorálních - rozdělte každou kategorii na pravděpodobné alternativy. Zaměřte se na minimálně 2–3 alternativy a vytvořte další pro hlubší proces segmentace. Jako výrobce elektrických skútrů mohou například vaše alternativy zahrnovat:
   • Geografický: USA, Kanada, Mexiko.
   • Demografický: mladý dospělý, dospělý středního věku, starší dospělý.
   • Psychografický: sociálně konzervativní, sociálně progresivní.
   • Chování: vysoká loajalita ke značce, nízká loajalita ke značce.
2. 2 Seznam všech potenciálních tržních segmentů na základě vašich kategorií segmentace. V závislosti na počtu kategorií segmentů a alternativ, které jste vybrali, může být počáteční seznam velmi dlouhý. Může také zahrnovat kombinace, které se nezdají relevantní nebo užitečné. Obávejte se však toho, že seznam později zbouráte - prozatím uveďte všechny možné kombinace. Některé z kombinací mohou zahrnovat například:
   • Mladí dospělí z USA, kteří jsou sociálně konzervativní a mají vysokou loajalitu ke značce.
   • Dospělí středního věku z Kanady, kteří jsou sociálně progresivní a mají nízkou loajalitu ke značce.
   • Starší dospělí z Mexika, kteří jsou sociálně konzervativní a mají nízkou loajalitu ke značce.
3. 3 Revidujte nebo odstraňte segmenty, které jsou nelogické nebo nejsou životaschopné. Poté, co vytvoříte svůj dlouhý počáteční seznam kombinací, pokračujte v odstraňování kombinací, o kterých jste si jisti, že nepopisují potenciální trh. Pokud jste však u některých kombinací „na plotě“, prozatím si je nechte a znovu je přehodnoťte, až uděláte další průzkum.
   • Můžete si například být jisti, že aplikace, kterou vyvíjíte, nebude oslovovat starší dospělé, kteří jsou sociálně konzervativní. V takovém případě můžete eliminovat kombinace, které obsahují oba tyto atributy.
4. 4 Proveďte základní průzkum každého potenciálního segmentu trhu. Kombinace, které zůstávají, obsahují váš rozpracovaný seznam potenciálních tržních segmentů. Nyní je načase hlouběji se do každého ponořit prostřednictvím průzkumu trhu. Proveďte svůj průzkum pomocí nástrojů, jako jsou:
   • Demografickýdatazajišťují vládní agentury.
   • Průzkum trhu prováděný obchodními nebo podnikatelskými sdruženími ve vašem oboru.
   • Váš vlastní zákazníkprůzkumynebo jiné předchozíprůzkum trhu.
   • Výzkum provedený poradenskou firmou, kterou jste si najali pro tuto práci.
   reklama

Metoda 3 ze 3: Vyhodnocení segmentů

1. 1 Vytvořte kritéria hodnocení na základě velikosti, loajality a/nebo jiných tržních kvalit. Jakmile vytvoříte seznam potenciálních tržních segmentů a provedete na nich průzkum, můžete zahájit proces hodnocení. Pomocí údajů, které jste shromáždili, a vaší vlastní intuice o vaší firmě, vytvořte kritéria hodnocení.
   • Například samotná velikost (počet potenciálních zákazníků) potenciálních segmentů může mít zásadní význam pro váš obchodní plán. Alternativně mohou být pro vás nákupní návyky a loajalita ke značce ještě důležitější.
   • Pokud máte numerický sklon, můžete bodovým hodnotám přiřadit komponenty každého tržního segmentu. Například:
     • Mladí dospělí (+2) z USA (+1), kteří jsou sociálně konzervativní (+0) a mají vysokou loajalitu ke značce (+2). (= 5 bodů)
     • Dospělí středního věku (+1) z Kanady (+2), kteří jsou sociálně progresivní (+2) a mají nízkou loajalitu ke značce (+1). (= 6 bodů)
2. 2 Pořadí tržních segmentů na základě vašich hodnotících kritérií. Pokud jste přiřadili bodové hodnoty, začněte jednoduše sečtením všeho a umístěte segmenty s největším počtem bodů na začátek seznamu. V každém případě však můžete provést nějaké úpravy založené na intuici, zkušenostech a „střevních pocitech“. Segmentace trhů, jako úspěšné podnikání, je věda i umění!
   • Data vám například mohou napovědět, že věk zákazníků je hlavním faktorem vaší segmentace trhu, ale vaše zkušenosti v oboru vám mohou říci něco jiného. V tomto případě zkuste do svého konečného odhodlání spojit pohledy z obou stran.
3. 3 Vyberte si cílové trhy na základě hodnocení podle segmentů. Vaše hodnocení vám například může napovědět, že váš ideální cílový trh jsou mladí dospělí (+2) z Kanady (+2), kteří jsou sociálně progresivní (+2) a mají vysokou loajalitu ke značce (+2). Proto můžete určit, že toto je primární cílový trh pro vaši předplatné služby unisex holení se sídlem v Torontu.
   • Na základě svých zjištění a povahy svého podnikání se můžete rozhodnout zaměřit se na 1, 2, 3 nebo více cílových trhů.
4. 4 Nastavte vnořovací model, který pomůže rozvíjet váš přístup k cílovému trhu. Vnořený model vizualizuje cílové tržní atributy pomocí řady čtverců uvnitř čtverců (nebo kruhů v kruzích, pokud dáváte přednost). Větší vnější čtverce představují viditelnější, trvalejší a konkrétnější atributy, zatímco menší vnitřní čtverce představují méně viditelné, méně trvalé a jemnější atributy.
   • Vnitřní čtverce v zásadě vyžadují, abyste o svých zákaznících věděli více na základě tržní (nebo dokonce osobní) interakce.
   • Vaši reklamní strategii může ovlivnit například pochopení toho, jak a proč váš cílový trh rozvíjí loajalitu značky vůči potřebám osobní péče.
   reklama

Komunitní otázky a odpovědi

• Otázka Jak přemýšlíte o segmentaci zákazníků?Archana Ramamoorthy, MS
  Hlavní technologická ředitelka, Workday Archana Ramamoorthyová je hlavní technologická ředitelka, North America at Workday Je produktovou ninjou, obhájkyní bezpečnosti a snaží se umožnit větší začlenění do technologického průmyslu. Archana získala bakalářský titul z Univerzity SRM a MS z Duke University a pracuje v produktovém managementu více než 8 let.Archana Ramamoorthy, MSHlavní technologický ředitel, odpověď odborníka na Workday I když je běžné, že se lidé okamžitě soustředí na to, kdo si produkt koupí, je užitečné se podívat hlouběji a zvážit, kdo daný produkt skutečně použije. Místo toho, abyste se soustředili na to, komu budete svůj produkt prodávat, přemýšlejte o problémech, které mohou mít skuteční uživatelé vašeho produktu, a postarejte se o ně.
• Otázka Jak se mohu vypořádat se stereotypními zákazníky, kteří nikdy nevěří v místní produkty, a místo toho vždy sponzorují mezinárodní produkty, protože věří, že mají nejvyšší kvalitu?Redaktor zaměstnanců wikiHow
  Odpověď zaměstnanců Tuto odpověď napsal jeden z našeho vyškoleného týmu výzkumníků, který ji ověřil z hlediska přesnosti a komplexnosti. Zaměstnanci wikiHow Zaměstnanci Zaměstnanci Odpověď Pomocí segmentace trhu vám může pomoci identifikovat zákazníky, kteří mají tendenci nakupovat mezinárodní produkty, ale zároveň chtějí podporovat místní výrobce. Možná budete schopni najít způsoby, jak na ně zacílit svou marketingovou strategii, abyste mohli zdůraznit jak kvalitu, tak místní povahu svých produktů.
• Otázka Jaký je nejlepší způsob uvádění našich produktů na trh a proč?Redaktor zaměstnanců wikiHow
  Odpověď zaměstnanců Tuto odpověď napsal jeden z našeho vyškoleného týmu výzkumníků, který ji ověřil z hlediska přesnosti a komplexnosti. Zaměstnanci wikiHow Zaměstnanci Redakce Odpověď Pomocí segmentace trhu identifikujte, kdo s největší pravděpodobností koupí vaše produkty, a poté vytvořte svou marketingovou strategii tak, aby se jim líbila. To neznamená, že nechcete prodávat své produkty všem, ale pouze to, že chcete apelovat především na svou nejpravděpodobnější klientelu.
• Otázka Co jsou to tržní segmenty? Segmentace trhu je marketingová strategie, která zahrnuje rozdělení širokého cílového trhu na podmnožiny spotřebitelů, podniků nebo zemí, které mají společné potřeby, zájmy a priority, nebo jsou vnímány tak, že mají společné potřeby, zájmy a priority, a poté navrhnout a implementovat strategie, na něž se zaměříme.
• Otázka Jak proniknu na již existující trh? Přijďte s jedinečnými produkty a službami, které se liší od toho, co se běžně provádí na trhu, a toho lze lépe dosáhnout správnou segmentací cílových trhů (klientů nebo zákazníků), abyste porozuměli jejich potřebám a našli způsoby, jak je uspokojit lépe než vaši konkurenti v trh.
• Otázka Jak mohu minimalizovat reklamní náklady na novou firmu? Sachin Dubeer Zkuste použít ústní. Je to užitečné a zdarma. Musíte však poskytnout mimořádnou službu. Spokojený zákazník obvykle řekne 10 lidem o své zkušenosti, ale nespokojený zákazník řekne 100 lidem o své zkušenosti.
• Otázka Jak mohu získat zpracovatelský stroj za rozumnou cenu, pokud používám místní výrobu? Toto je Adelusola Můžete si koupit docela používaný stroj na zpracování. To by mělo přijít mnohem levněji a poté můžete jít na zbrusu nový ze zisku generovaného použitým strojem.
• Otázka Jak mám segmentovat své výrobky na vysoce konkurenčním trhu? Pomocí nástroje CPM (Competitive Profile Matrix) identifikujte silné a slabé stránky vašich konkurentů podle kritických faktorů úspěchu. Na základě výsledků pak navrhněte své výherní mechanismy.
• Otázka Jakou strategii lze nasadit po segmentaci trhu a zjištění, že kvůli nízkému příjmu velikosti trhu neexistuje vážná konkurence? Podle toho stanovte cenu produktu a dále segmentujte trh podle demografických údajů (jako je velikost domácnosti, úroveň příjmů, úroveň vzdělání atd.), Abyste pochopili, co si trh může dovolit.
• Otázka Jak může podnik růst, když produkce není zdaleka tam, kde jsou potřebné produkty? Když je výrobní jednotka daleko od místa prodeje, měli byste mít nedaleký sklad, kde můžete produkty skladovat.